Marknadstratten
Rikta företagets kommunikation genom att anpassa budskap och kampanjer till kundens köpresa.
Introduktion till
MARKNADSTRATTEN
Marknadstratten (engelska termen ”marketing funnel”) är en modell som används för att visualisera kundens resa från att vara medveten om ett varumärke eller en produkt till att bli en lojal kund och eventuellt även en varumärkesambassadör. Den är lika enkel i sitt upplägg som det låter: du samlar in brett och trattar ner allteftersom. Varför ska man använda en marknadstratt? Modellen representerar olika stadier i kundens resa och hjälper dig att förstå och optimera din marknadsföring för att leda kunderna genom varje steg på ett effektivt sätt.
Tratten är särskilt användbar för att exempelvis förstå att budskap till din målgrupp behöver anpassas beroende på var någonstans i köpresan den befinner sig. Det är sällan god idé att kommunicera ”kom å köp!” innan du hunnit skapa kännedom om vem du är och vad du erbjuder. Marknadsttratten ger dig också förståelse för vilka kanaler du kan fokusera på och nedan kommer du att se att samma kanal kan spela viktig roll på flera nivåer – men med olika budskap. Häng med på stegen nedan så förstår du bättre!
Medvetenhet - Awareness
Det är det första steget i tratten där du riktar din kommunikation brett för är att skapa medvetenhet om varumärket eller ditt erbjudande hos potentiella kunder. Kanalerna är många: allt från räckviddsakanaler som TV, radio och utomhus samt print till annonsering digitalt, sökmotorer, PR eller influencer-marknadsföring. Urvalet av kanaler ska givetvis anpassas efter målgrupper, men kommunikationen sker brett för att väcka deras intresse att titta på oss närmare.
Typiskt är att skapa traditionell annonsering med budskapet ”Det här är vi och detta erbjuder vi” i alla ovan nämnda kanaler och mera konkret genom exempelvis TV-reklam, radiojinglar, annonser i tidningar, blogginlägg, sociala medieinlägg.
Tänkbarhet - Consideration
De som trillar vidare ner i tratten blev intresserade och överväger nu olika alternativ och jämför varumärket eller erbjudandet med konkurrenter. Nu behöver presentera övertygande argument för varför vi är ett valbart alternativ. Sannolikt besöker de vår hemsida, kanske fysisk butik, kollar produktrecensioner och jämförelsesajter, kikar runt på sociala medier för att skapa sig en uppfattning. De behöver mer underlag för att fatta sitt beslut. Att bjuda på kunskap skapar förtroende och bygger ditt expertstatus inom ditt eget område. Det är därför vi nu ska tillhandahålla detaljerad information om det vi erbjuder såsom funktioner, fördelar och inspiration. Exempelvis kan man använda sig av produktvideor, recensioner och jämförelseguider för att hjälpa kunderna att fatta ett informerat beslut. Även villkor och garantier är viktiga parametrar att kommunicera för att leda kunden vidare till nästa steg i tratten.
Köp - Purchase
Nu sker det vi har jobbat för, kunden tar steget till att faktiskt köpa vårt erbjudande eller anlita oss. Här får inga överraskningar ske i fråga om tidigare levererad information eller villkor för köpet. Inte heller får det krångla eller bli jobbigt för kunden så att vi riskerar att missa affären trots allt. E-handelsplattformar behöver ha smidig köp- och utcheckningsprocess, kundtjänst lättillgängligt för sista frågor, nödvändiga bekräftelser samt info sändas ut. Med andra ord: lägg krut på att förenkla köpprocessen och eliminera hinder som kan avskräcka kunderna. Erbjud incitament eller kampanjer för att locka till konvertering om du jobbar online. Exempelvis kan man erbjuda rabatter, gratisfrakt eller bonusprodukter för att övertyga kunderna att genomföra ett köp.
Lojalitet - Loyalty
Det är vida känt att det kostar betydligt mer att få nya kunder än att behålla de befintliga. Det är därför av hög vikt att du efter köp jobbar för att behålla kunderna och bygga långsiktiga relationer med dem, men det är förvånansvärt få som faktiskt gör det! Du ska vara lagom intresserad men inte för påträngande och därför kan en plan vara på sin plats.
Kanalerna är många: e-postmarknadsföring, sociala medier, lojalitetsprogram, kundtjänst eller rent av privata kontakter. Har du sålt dyra kapitalvaror kanske service eller reservdelar kan vara på plats. Säljer du tjänster kan du erbjuda rabatt på kompletterande eller liknande mm. Erbjud kundvård och stöd, skicka personliga erbjudanden och kampanjer baserade på kundens tidigare köphistorik. Exempelvis kan man skicka personliga e-postmeddelanden med rabattkoder eller erbjudanden, engagera kunderna i sociala mediegrupper eller erbjuda exklusiva förmåner för lojala kunder. Det låter som mycket jobb, jag vet, men det finns sätt att bygga systematik i det och arbetet betalar sig i form av att flera av dina kunder blir dina ambassadörer och säljer åt dig. Vad kan vara mer kostnadseffektivt än det?